小鬼也能拆散到手的鸭子

　　[公司介绍]

　　A公司是一家合资的企业，在国内主要是机场、建筑工程、宾馆等大型项目，目前在“**零处理净化工程”项目中有核心优势，最近，在大客户销售中遇到的一个真实的案例。

　　[背景资料]

　　今年4月份，某市的一号市政工程 —— 大型国际机场开始进入内部结构施工阶段，依据初步设计方案，此工程将利用"零排放"（Zero Emission）思想理论-"将废弃物减量为最小，使之对环境的负荷无限趋近于零"，所以拟采用“**零处理净化工程”特殊技术来实施风道结构的施工。由于此“**零处理净化工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也对大型国际机场项目虎视眈眈，志在必得。

　　[组织机构]

业主：某市大型国际机场有限公司 总经理：姓名不祥（现场也无其他人员出现）— 决策人
总包：市城市建设集团有限公司
项目总经理	张总经理 — 决策人（行使部分业主权利）
总工程师	李博士 —技术选型人
现场负责人	王工—使用人
设计：市政设计院
主任工程师	赵工— 技术选型人
监理：市质监站— 技术选型人

 

　　[项目介绍]

　　A 公司就是一家生产“**零处理净化工程”的制造公司。其实在二年前大型国际机场项目立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位 — 市政设计院的有关设计人员就实施“**零处理净化工程”方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似机场工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人赵工程师留下很好的印象，在大型国际机场工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关“**零处理净化工程”的进展和重要信息，并介绍A公司的销售和技术人员与总包单位市城市建设集团有限公司的技术负责人李博士认识。赵工暗示：由于“**零处理净化工程”的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。

　　A 公司在经过明察暗访后也发现，“**零处理净化工程”项目中的业主很少出现，市城市建设集团有限公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。至此A公司销售团队决定将总包和李博士作为主攻方向。

　　当然对于这个市一号市政工程，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目是非他们莫属。

 

　　转眼二年过去了，现在是真正实施“**零处理净化工程”方案的时候，所谓客户采购六大步骤中的“系统设计”阶段。A 公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。

　　其实在二年时间里，A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对“**零处理净化工程”方案有如下担心：一）施工过程中的钻孔对主要墙体管璧的破坏影响，二）噪音环境是否会影响到净化的效果。针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司产品的零处理净化工程的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B 和C 产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。果然在系统设计阶段，总包的净化工程方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将“**零处理净化工程”等技术要求确定下来。

　　为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手B公司和C公司的预料之中。测试结果A公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒

　　A公司销售团队上下非常振奋，搬掉了B和C公司两个拦路虎，接下来评估比较阶段（招标和投标）进行的就非常的顺利。就在 A公司眼看要与总包签定购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对“**零处理净化工程”方案提出了不同的看法，其还是担心噪音环境是否会影响到净化的不影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。虽然 A公司技术部门一再解释，但因为国际机场项目属于市政重大工程，事关重大不允许出现任何问题的。在业主经过与设计施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，最终为保万无一失，取消了原来的“**零处理净化工程”方案，改以其它方案代替。到手的鸭子就这么飞走了，A公司销售团队非常沮丧，肯定在某一环节上出了问题，那么问题在哪里呢？