客户认为价格高，怎办？

　　[背景介绍]

　　A中央空调有限公司产品主要是各种中央空调（商用、家用等以技术为先导，始终走在国内的前列，更有竞争力），服务于、建筑、工程、石油、化工、天然气输送、冶金、空分、公用工程等领域。产品在市场上有较高的知名度，行业内的客户都认为他们的价格较高。

　　[客户需求]

　　最近，有二个客户需要了解产品：

　　案例1、一个湖南长大建筑工程公司需要五台风冷冷水中央空调，采购经理打电话给当地代理公司的项目经理说，我们以往经过招投标后采用有开利公司、海尔的中央空调、远大中央空调，现在期望多一个选择，因为你们的招标方案也符合我们的要求，所以我们期望你公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要确定选择那一家供应商了。

　　案例2、一家天然气输送公司，最近三月内组织了一个采购小组，准备采购至少10台风冷冷水（热泵）中央空调。他们的要求是：除了产品以外，他们也需要一些指导，并希望提供一套关于如何选择、如何使用、保养其设备等等。